網(wǎng)絡(luò)營銷的15條定律

一、領(lǐng)先定律

網(wǎng)絡(luò)營銷第一定律領(lǐng)先定律，成為第一勝過做的更好。在潛在顧客心智中先入為主，要比讓顧客相信你的產(chǎn)品優(yōu)于該領(lǐng)域的首創(chuàng)品牌容易的多。

很多人認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷中的基本任務(wù)在于要讓你的潛在顧客相信你可以提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)。事實并非如此。如果你只占有很小的市場份額，并且不得不與更大、更有錢的對手競爭，那么你的營銷戰(zhàn)略可能在一開始就是錯的，你違背了網(wǎng)絡(luò)營銷的第一條定律。

第一個創(chuàng)建C2C商城的淘寶網(wǎng)在C2C領(lǐng)域搶先進入消費者心智。后來騰訊的拍拍網(wǎng)、百度有啊這些后來者一直沒有超過行業(yè)第一名。即時通訊領(lǐng)域一直被第一個創(chuàng)建的QQ所占有，至今無人超越。

成為品類的代名詞，首創(chuàng)的通常能保持自己的領(lǐng)先地位。原因之一就是他的名字往往成為了該品類的代名詞。百度是第一個中文搜索引擎的名字，結(jié)果百度就成了搜索引擎的代名詞。即使世界第一的搜索引擎google在進入中國市場的時候都一直沒能超過30%的市場份額，最后導(dǎo)致google退出中國市場。

網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵點：創(chuàng)造一個你能成為“第一”的新領(lǐng)域。這就是領(lǐng)先定律：成為第一勝過做得更好。在潛在顧客心智中先入為主，要比讓顧客相信你的產(chǎn)品優(yōu)于其他產(chǎn)品要容易的多。

二、新品類定律

如果不能成為第一個進入某個品類，那么就創(chuàng)造一個新品類使自己成為第一。

在在線商城（網(wǎng)購、電子商務(wù)）領(lǐng)域第一已經(jīng)被淘寶占據(jù)，所以京東就創(chuàng)建了一個IT領(lǐng)域的在線商城第一。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開辟了在線售書的新模式，雖然淘寶網(wǎng)也銷售書籍，但是人們買書的時候還會選擇當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。

如果你不能以第一的身份進入潛在顧客的心智，你也不要灰心，去尋找一個你能首先進入的新品類：同樣是電子商務(wù)在線購物網(wǎng)站，美團網(wǎng)開辟了一個電子商務(wù)網(wǎng)購的新模式“團購網(wǎng)”，在團購網(wǎng)這個領(lǐng)域美團遙遙領(lǐng)先，最后淘寶也不得不開辟團購頻道，但是一直沒能做到團購領(lǐng)域的第一。

三、心智定律

搶先進入網(wǎng)民心智要勝于搶先進入市場。網(wǎng)絡(luò)營銷是一場爭奪認(rèn)知而不是產(chǎn)品或服務(wù)的戰(zhàn)爭。

如果你想改變?nèi)藗冃闹侵械哪承┱J(rèn)知，最好別動這個念頭。認(rèn)知一旦形成，幾乎無法改變。在拿百度公司舉例，百度試圖改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知，讓別人認(rèn)為百度也可以是電子商務(wù)網(wǎng)站、人才招聘網(wǎng)站、即時通訊、微博的服務(wù)網(wǎng)，但是這幾個產(chǎn)品一直沒能成功。而百度恰恰在貼吧、百科、知道幾個原創(chuàng)的產(chǎn)品搶先進入了網(wǎng)民的心智。

四、認(rèn)知定律

在互聯(lián)網(wǎng)中并不存在客觀的現(xiàn)實性，也不存在事實，更不存在最好的網(wǎng)站。存在的只是網(wǎng)民心智中的認(rèn)知。只有這種認(rèn)知才是事實，其他的都是幻覺。事實只不過就是某位專家的認(rèn)知。那么，誰是專家呢？專家只是被別人認(rèn)可為專家的那個人。只要將自己的營銷計劃的重點放在改變網(wǎng)民的認(rèn)知上，就能做出正確的營銷方式與方法。

顧客會根據(jù)大眾的認(rèn)知來做購買決定。人們常基于他人對現(xiàn)實的看法來做購買決定，而不是自己的看法，這就是“眾所周知”效應(yīng)。當(dāng)年google進入中國市場時百度針對谷歌展開了一系列的認(rèn)知之爭，首先百度用“中國人更懂中文”這個眾所周知的認(rèn)知推出“百度更懂中文的營銷活動”其實百度在告訴人們google是外國公司，老外怎么會懂中文呢，所以人們的認(rèn)知就會發(fā)生改變：“百度比google更懂中文”

奧迪公司曾經(jīng)做了一則廣告，將自己的汽車與奔馳和寶馬的同類產(chǎn)品進行比較，廣告上說奧迪在綜合性能上更勝于奔馳與寶馬，你會相信這則廣告嗎？也許不會。這是事實嗎？這又有什么關(guān)系呢？記?。I銷不是產(chǎn)品之爭，而是認(rèn)知之爭。

五、聚焦定律

如果一個公司能夠在潛在網(wǎng)民中擁有一個代名詞，那么這個公司必定會成功。這個詞不需要很復(fù)雜，也無需去生造，那些簡單的、可以直接總字典里查到的最好。

這就是聚焦定律。通過把焦點聚集在簡單的詞語或概念上，你就能使自己網(wǎng)站迅速深入到潛在顧客的心智中。順豐快遞的成功就是在于把公司聚焦到眾所周知的“順風(fēng)”的這個簡單的詞語上，一路順風(fēng)已經(jīng)在中國每個人口邊形成習(xí)慣，順風(fēng)與快遞也必然建立了聚焦。無疑可口可樂已經(jīng)成為可樂的代名詞，校園網(wǎng)已經(jīng)成為最大的SNS網(wǎng)站，但是自從改為人人網(wǎng)以后，增長率缺大不如前。

最有效的代名詞應(yīng)該是簡潔、能體現(xiàn)優(yōu)勢的詞語。不管這個產(chǎn)品是多么復(fù)雜，也不管市場需求是多么變幻莫測，集中于一個代名詞或一種優(yōu)勢總比有兩個、三個甚至四個代名詞或優(yōu)勢更強。

聚焦定律的光環(huán)效應(yīng)。如果你牢牢地建立了一種優(yōu)勢。那么你的潛在顧客可能會為你賦予更多的優(yōu)勢。一輛“安全”的汽車意味著有更好的設(shè)計和制造，一個誠信的團購網(wǎng)站意味著可以放心購買并且可以推薦給朋友。

六、專有定律

當(dāng)你的競爭對手已經(jīng)在潛在顧客心智中擁有一個代名詞或者定位時，你若再想擁有同一個代名詞，將是徒勞無益的。人們心智中的認(rèn)知一旦形成，你就不可能去改變它。事實上，你通常在做的只是通過使這一概念變的更加重要從而加固其在競爭對手心智中的地位。

正如我們早先提到過的那樣，沃爾沃擁有“安全”這個代名詞。包括梅賽德斯-奔馳和通用汽車在內(nèi)的許多其他汽車公司，也曾嘗試著開展以安全為主題的市場營銷活動。但是，除了沃爾沃之外，沒有一家公司能夠讓“安全”這個概念進入潛在顧客心智中。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在2010年推出了除書籍以外的其他商品（數(shù)碼、電腦、家居、母嬰等），而京東商城也不甘寂寞直接推出除3C產(chǎn)品以外的其他產(chǎn)品，并卻展開4折售書的促銷活動，也許當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在極力的告訴廣大網(wǎng)民“我不是專門賣書的”，京東商城也在對自己的潛在用戶訴說我也不只賣3C產(chǎn)品，我賣的書比當(dāng)當(dāng)還便宜。當(dāng)下他們的競爭還在持續(xù)進行著，在未來也許他們會明白他們在同時加固對方在網(wǎng)民心智中的地位。

思考一下，搜搜應(yīng)該怎么做？

百度公司使用的是“百度一下你就知道”，騰訊公司推出的搜索引擎使用“搜搜更懂你”在這2個產(chǎn)品的對比中，我們可以發(fā)現(xiàn)百度的聰明之處。很明顯，百度的意思是你有問題的時候就百度一下所以我們有問題的時候就使用百度搜一下，而搜搜的意思是搜搜更了解我，了解我是別人的事情，還是讓別人去做吧。

七、階梯定律

首先進入顧客心智的固然應(yīng)該是你首要的營銷目標(biāo)，但是如果沒能做到這一點也并不意味著失敗。處于第二和第三位的品牌，也有屬于自己的營銷戰(zhàn)略。

產(chǎn)品都非生來就是平等的，潛在顧客在作購買決策時總會對各種品牌進行排序。對于每一個品類，顧客的心智中都會形成一個有選購順序的階梯。每個品牌占有一層階梯。

在選購筆記本電腦的時候網(wǎng)民會第一選擇上京東商城，但是在京東商城瀏覽不到自己喜歡的型號或者滿意的價位的時候網(wǎng)民會選擇上淘寶商城，所以在網(wǎng)購筆記本電腦這個領(lǐng)域網(wǎng)民明顯把京東拍在第一位、把淘寶商城排在第二位。

我們在選擇網(wǎng)購母嬰用品的時候首選應(yīng)該是紅孩子母嬰用品商城，那第二選擇是誰呢？絕對不是標(biāo)示著“最大最專業(yè)”的那個商城網(wǎng)站。

如果您的網(wǎng)站不再網(wǎng)民心智中排在第一，那么你對外宣稱你是第一的時候那將是一場營銷災(zāi)難。“不，它不是第一，不是我們的首選。”網(wǎng)民這么說，而且還會證明這一點。

人們的大腦的功能之一就是進行選擇。潛在網(wǎng)民用他們自己的心智階梯來決定哪些信息值得接受，哪些信息應(yīng)該拒絕。通常，人們只接受與自己認(rèn)知相一致的新信息，其他的都會被置之不理。

階梯是一個很簡單，但又很有威力的類比，它有助于你處理市場營銷中碰到的重大問題。在開始實行任何市場營銷計劃之前，問自己一個問題：在潛在顧客心智中我們處于階梯的第幾層？在頂層，還是第二層？或者我們可能不在階梯上。還有就是我們要在第幾層。

八、二元定律

開始，一個新類別有很多層階梯，逐漸，品類階梯只剩兩層。在膠卷行業(yè)，是柯達和富士；在運動鞋行業(yè)是耐克和阿迪達斯，在牙膏行業(yè)是佳潔士與高露潔。

2010年在電子商務(wù)出現(xiàn)了一個新類別，就是團購類別，國內(nèi)在短短半年時間內(nèi)相繼出現(xiàn)2000多個團購網(wǎng)站，但是在2年的市場競爭中倒閉網(wǎng)站已經(jīng)超過一半。在未來團購網(wǎng)站只能剩下2家做的好的網(wǎng)站，剩下的要么轉(zhuǎn)型成為新類別，要么倒閉。

分類信息網(wǎng)站在2005年開始興起，當(dāng)時也是百花齊放百鳥爭鳴。但是只有短短的6年，剩下的只有58同城與趕集網(wǎng)。

從總體和長遠(yuǎn)的角度看，你會發(fā)現(xiàn)市場往往演化成兩個大網(wǎng)站競爭的局面—通常一個是值得信賴的老網(wǎng)站，一個是后起之秀。

九、對立定律

強勢之中隱藏著弱勢。對于任何強大的領(lǐng)先公司，居于第二位的公司也會有機會將其攻破，變其優(yōu)勢為劣勢。

可口可樂是一個具有百年歷史的老品牌，百事可樂的成功在于與它背道而馳，使自己成為新一代：“百事一代”的選擇。

將自己定位為與領(lǐng)先者不同的角色，你可以不愿意購買第一品牌的人吸引到自己這一邊。

一個好的位于第二位的品牌絕對不能膽怯。當(dāng)你放棄與領(lǐng)先品牌競爭時，不僅對領(lǐng)先者。而且對于其他同行競爭對手來說，你都會變?yōu)槿跽摺?/strong>